即戦力になる！新人営業の育て方の手法・コツを紹介
会社の売り上げを左右する営業職において、即戦力となるような新人を育てることは、会社の成長にも大きく関与します。
しかし、「新人営業がなかなか育たない」「新人営業の育て方が分からず、成長に差がでてしまう」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、新人営業の育て方の手法とコツを中心にご紹介します。
- 新人営業の育て方の手法やコツが知りたい
- 新人教育がうまくいかない原因を把握したい
- 指導法を統一して、効率的に新人営業を育てたい
という方はこの記事を参考にすると、即戦力となる営業新人を育て方のコツや、注意すべきポイントを理解できます。
目次
新人営業を育てるための準備
ここでは、新人を育てるための準備として「育成計画の立て方」と「指導者の役割と心構え」を解説します。“何からはじめたらよいか分からない”という方は、以下を参考にしましょう。
育成計画の立て方
新人の成長をサポートするには、計画的な育成が欠かせません。効果的な育成計画の立て方のポイントは、以下の2つです。
- 育成のゴールを明確にする
- 育成スケジュールを組む
まず、新人が「いつまでに何をできるようになるべきか」を明確にしましょう。たとえば、1ヶ月目は「社内ルールや業務フローを理解する」「ビジネスマナーや基本的な営業トークを身につける」など、具体的に設定することが重要です。
次に、新人の学習効率を上げるために、業務の流れに沿った育成スケジュールを決めましょう。たとえば、「1週目は座学中心でビジネスマナーや商品知識、営業フローを覚える」「2週目は先輩に同行して実践的に学ぶ」「3週目以降はロールプレイングや実際の営業活動をする」といった流れで進めると、スムーズに育成できます。
このように、新人の育成においては、具体的な目標設定や週単位の育成スケジュールの作成が重要です。また、「高すぎる/低すぎる」目標では、新人のモチベーションが低下する可能性があるため、現状の実力を踏まえて達成可能な目標を設定しましょう。
指導者の役割と心構え
育成計画を実行するうえで、教育担当者（上司・先輩社員）の役割と意識は重要です。
新人が安心して知識や経験を積めるよう、「わからないことは気軽に聞いていい」と思える雰囲気を作りましょう。また、小さな目標を設定して達成による成功体験を増やし、その場で良かった点や改善点などのポジティブなフィードバックをすることも効果的です。
ただし、答えをすぐに教えてしまうと、自ら考えて答えを導き出す力が身に付きません。そのため、一方的な指示ばかりにならないよう注意しましょう。
新人営業を育てる5つの手法
ここでは、新人を育てるために用いられる手法を5つご紹介します。それぞれの手法の特徴を踏まえて、必要なものから取り入れるようにしましょう。
（1）ビジネスマナー研修を実施する
新人営業を育てる手法の1つ目は、ビジネスマナー研修です。
営業は常にお客様を相手にする仕事なので、相手への印象を左右するビジネスマナーは業務の基本となります。また、営業の成功率を上げるためには、お客様との信頼関係が非常に重要です。
そのため、ビジネスマナー研修を実施して、相手に好印象を与える挨拶や言葉遣い、身だしなみの重要性をしっかりと認識させましょう。
（2）OJT研修を使う
新人営業を育てる手法の2つ目は、OJT研修です。
OJTとは、「On-the-Job Training」の略で、実際に現場の業務の中で指導しながら、技術や知識を教える教育方法のことです。
実務を通して直接ノウハウやスキルを教えられるので、成長スピードを早められるのが利点です。
（3）ロールプレイングを実施する
新人営業を育てる手法の3つ目は、ロールプレイングです。
ロールプレイングとは、実際の営業シーンを想定して、顧客やスタッフを演じることで業務理解を深める手法です。新人の成長には実務の経験が効果的ですが、いきなり顧客相手では学んだことをうまく発揮できないので、ロールプレイングが取り入れられています。
このように、ロールプレイングで一連の流れに慣れておけば、本番でも落ち着いて対応できるので、新人の自信にもつながります。
（4）営業に同行させる
新人営業を育てる手法の4つ目は、営業に同行させる「同行訪問」です。
「同行訪問」では、はじめは先輩社員が普段通りに商談をして、新人には隣で見学させる形をとります。そのとき、新人には必ずメモや商談記録を取るように指導しましょう。
そして、徐々に先輩社員が見守る形にシフトして、新人が主体となって営業をするのが良い進め方です。
（5）オンライン研修を実施する
新人営業を育てる手法の5つ目は、インターネットを通じて開催・受講するオンライン研修です。
オンライン研修は、パソコンやスマホなどのデバイスとインターネット環境があれば、どこでも手軽に受講できるため、効率的に学べる点が特徴です。コロナ禍をきっかけにリモートワークが広がり、新人研修もオンラインで実施する企業が増えています。
オンライン研修には、モニター越しに講義を聞く「ウェビナー型」や、録画コンテンツや問題集で学習できる「eラーニング」など、さまざまな種類があります。指導側の負担も軽減できるため、対面研修と組み合わせることでより効果的な育成が可能です。
即戦力となる新人営業を育てる3つのコツ
新人を指導する立場では、「一日でも早く一人前にしたい」と誰もが思うはずです。そこで以下では、新人の成長スピードをアップさせるために有効なコツをご紹介します。
（1）適切な目標を与える
1つ目の「即戦力となる新人を育てるコツ」は、適切な目標を与えることです。
営業職ではノルマの達成が求められる場合も多いので、新人のうちから目標を意識させることが重要です。しかし、はじめから無謀な目標を与えてしまうとゴールが見えず、新人の意欲を削いでしまいます。
そのため、新人の実力を踏まえて、少し頑張れば達成できそうな目標を設定しましょう。
（2）自社製品の魅力を教える
2つ目の「即戦力となる新人を育てるコツ」は、自社製品の魅力を伝えることです。
自社製品やサービスの理解を深めることは、営業での自信に直結します。また、仕事に対する自信や知見は「顧客からの信頼を得られるか」にも関係してくるため大切です。
そのため、新人教育では、製品スペックや機能などの基本情報はもちろん、製品が生まれた背景や、顧客に対してどのような価値を提供しているかまで説明しましょう。
（3）ほったらかしにしない
3つ目の「即戦力となる新人を育てるコツ」は、新人をほったらかしにしないことです。
育成方法が属人化していたり、担当者が忙しく教育に時間を割けなかったりすると、新人が放置されてしまいます。その結果、モチベーションの低下や業務ミス、さらには早期離職につながる可能性もあるのです。
そこで、指導マニュアルを作成し、育成の仕組みを整えることで、効率的かつ統一的な教育が可能になります。また、定期的なフィードバックを通じて、不安を解消しながら成長をサポートすることも重要です。
＜注意＞新人教育がうまくいかない3つの原因
以下では、新人教育がうまくいかない3つの原因をご紹介します。自社に1つでも当てはまっている場合は、早急な改善が必要です。
（1）コミュニケーションが取りにくい
新人教育がうまくいかない1つ目の原因は、コミュニケーションが取りにくいことです。
質問しづらい雰囲気や、報告・相談の機会が少ないと、新人は不安を抱えたまま業務に取り組むことになります。とくに、リモート環境や忙しい職場では、指導者が新人の理解度を把握できず、新人も適切なアドバイスを受けられずに成長が遅れてしまうのです。
したがって、定期的な1on1ミーティングを実施するなど、意識的にコミュニケーションの場を設けることが重要です。また、日ごろから相談しやすい雰囲気をつくり、ポジティブなフィードバックを心掛けることで、新人が安心して学べる環境を整えましょう。
（2）担当者のスキルが属人化している
新人教育がうまくいかない2つ目の原因は、担当者のスキルが属人化していることです。
教育方法が全体で統一されていなかったり、ノウハウが他の担当者に共有されていなかったりすると、新人の成長にばらつきが生じてしまいます。さらに、担当者が不在や退職したときに教育のノウハウが引き継がれず、育成の効率が低下する恐れがあるのです。
そのため、教育ノウハウや業務マニュアルを整備し、組織全体で共有することが重要です。たとえば、社内のナレッジを簡単に記録・共有できる「ナレカン」のようツールを活用すれば、属人化を防ぎ、統一的な指導が可能になります。
（3）新人教育のマニュアル・カリキュラムがない
新人教育がうまくいかない3つ目の原因は、新人教育のマニュアル・カリキュラムがないことです。
指導者ごとに異なる内容を教えていたり、場当たり的な指導をしていたりすると、新人は何の情報が正しいのかわからず混乱します。また、育成計画がなければ指導者も迷い、新人の習熟度に差が出じる原因となるのです。
したがって、業務ごとの学習ステップを整理し、統一されたカリキュラムを作成することが重要です。指導マニュアルに加え、目標を踏まえた明確なスケジュールを設定することで、効率的な育成が可能になります。
【これで解決】指導マニュアルを最も簡単に管理できるツール
以下では、指導マニュアルなどの情報を最も簡単に管理できるツールをご紹介します。
新人営業の育成にはさまざまな手法がありますが、担当者によって指導内容や質にばらつきが生じないよう、統一されたマニュアルが欠かせません。また、新人を放置せず、定期的なフィードバックを通じて成長を促すことも重要です。
そこで、「マニュアルや指導記録を管理・共有できるツール」を導入しましょう。ただし、大企業ではマニュアルや新入社員の数が多く、情報が散在しやすいため「必要な情報をすぐに検索できるツール」が求められます。
結論、新人教育には、マニュアルをはじめとするあらゆる情報を一元管理でき、高精度の検索で必要な情報に即アクセス可能な「ナレカン」が最適です。
ナレカンでは、マニュアルや指導記録などの情報を記録し、任意のメンバーと簡単に共有・やり取りができます。さらに、“ヒット率100％”の「キーワード検索」により、欲しい情報が素早く見つかるので、新人教育をスムーズに進められるのです。
新人教育のマニュアルや指導記録を一元管理できるツール「ナレカン」
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新人営業の育て方の手法・コツまとめ
これまで、新人営業の育て方の手法やコツ、育てる上で注意すべき点を中心にご紹介しました。
営業職は、会社の売り上げを左右する重要なポジションであるため、新人営業が少しでも早く一人前の戦力になることへの期待は大きいです。しかし、営業は属人化しやすく、新人の指導方法にも個人差が出やすい傾向にあります。
そのため、指導マニュアルを作成して、いつでも簡単に見直せるように管理しましょう。ただし、マニュアルが他の資料と混在すると管理が煩雑になり、必要な情報を探すのに手間がかかるため、「検索性の高いツール」を導入すべきです。
結論、自社が導入すべきなのは、マニュアルの作成から社内情報の管理までできて、高精度検索で欲しい情報に即アクセス可能な「ナレカン」一択です。
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