インサイドセールスは内製vs外注どちらがよい？成功のコツも解説
近年、DX化の推進により、インサイドセールスが注目を集めています。インサイドセールスとは、営業手法のひとつで「電話やメールを使った非対面での営業活動」です。
また、昨今ではインサイドセールス自体を外部委託することも一般的になりつつあります。そのため、なかには、自社でインサイドセールスを導入するにあたって、内製化すべきか外注するべきか悩む方もいるのではないでしょうか。
そこで今回は、インサイドセールスを内製・外注するメリット・デメリットや成功させるコツを中心にご紹介します。
- インサイドセールスを内製する方法を知りたい
- インサイドセールスの内製化と外注それぞれのメリットとデメリットを把握したい
- インサイドセールスで営業効率を上げるのに役立つツールを探している
という方はこの記事を参考にすると、インサイドセールスの内製化と外注のメリット・デメリットを把握しつつ、インサイドセールス自体を成功させるコツを押さえられます。
目次
インサイドセールスは「内製vs外注」どちらがよいか
インサイドセールスを自社で運営するか、外部に委託するかを決めるときは、以下の3つのポイントから判断します。
- 予算
- 自社内のリソース
- ノウハウの有無
とくに、インサイドセールスを外注する場合は、確保できる予算と得られる営業利益の見込みを比較して、釣り合っているか見積もっておくべきです。
内製する場合は、「インサイドセールスを社内で実施する人的リソースがあるか」を、外注する場合は「委託先の管理をする余裕があるか」をあらかじめ確認する必要があります。
内製・外注問わず、社内に「インサイドセールスのノウハウを持っている人がいるか」「社員教育できる体制が整っているか」などを確かめたうえで、ノウハウの共有ができる環境を整備します。
以上のポイントを検討して、内製するか外注するかを判断しましょう。
インサイドセールスを内製化するメリット
ここでは、インサイドセールスを内製化するメリットを解説します。あらかじめ、内製化のメリットを把握しておきましょう。
（1）社内にノウハウを蓄積できる
インサイドセールスを内製化するメリットの1つ目に、ノウハウを蓄積できることが挙げられます。
内製化では、社員が営業活動を通して得たノウハウを、データとして社内に蓄積できます。たとえば、「有効なアプローチの方法」や「コミュニケーションのポイント」といったノウハウの蓄積・共有に効果的です。
また、PR TIMESの【インサイドセールスの内製に関する市場調査】によると、インサイドセールスを外注ではなく内製にて実施した理由として、2割以上の企業が「データの蓄積により営業組織全体の改善ができるから」と回答しており、多くの企業が内製化によるノウハウなどのデータを蓄積を重要視していることがわかります。
参考：SALES ROBOTICS株式会社 https://salesrobotics.co.jp/
（2）自社に最適な営業戦略でアプローチできる
インサイドセールスを内製化するメリットの2つ目に、自社に最適な営業戦略でのアプローチが可能になることが挙げられます。
なぜなら、自社の製品・サービスを深く理解しているのは自社の社員であるため、営業戦略に合わせた提案ができるからです。また、顧客のニーズに対しても柔軟かつスムーズに対応を進められます。
実際に、SALES ROBOTICSが実施した「インサイドセールス外注のハードルに関する実態調査」では、インサイドセールスを外注していない理由として、以下の内容が挙げられています。
- 内製の方がアプローチ方法を柔軟に決定できるから
- リードや商談時の認識のずれがないから
- エラーや改善点が発生した場合でもすぐに対応することができるから
このように、内製化では、製品・サービスを熟知した社員が、柔軟にアプローチできるのです。
（3）セキュリティ対策を強化できる
インサイドセールスを内製化するメリットの3つ目は、セキュリティ対策の強化に有効な点です。
インサイドセールスでは、顧客の個人情報や機密情報などを扱うので、情報を適切に管理しなければなりません。しかし、外注する場合は重要な顧客情報や社内の機密情報を外部に預けるため、細心の注意が必要です。
一方で、内製化すると、情報を社外に共有しないので、情報漏洩のリスクを削減できます。したがって、インサイドセールスに関する情報を確実に管理できるので、セキュリティ対策の強化になるのです。
インサイドセールスを内製化するデメリットとは
インサイドセールス内製化のデメリットとして、立ち上げに時間と労力がかかり、「人材確保や育成が必要なこと」が挙げられます。
また、適切な仕組みやツールを導入しなければ、期待した成果が出ずに負担が増える恐れもあるので注意が必要です。一方で、一度設計した作業手順をノウハウとして蓄積すれば、徐々に人材育成のコストが削減されます。
したがって、長期的に見れば、内製化した方が社内の負担を減らせるのです。
インサイドセールスを外注するメリット・デメリット
インサイドセールスを外注するメリットには、「立ち上げコストを抑えられる点」や「必要なときにだけ利用できる点」が挙げられます。一方で、「社内に営業ノウハウが蓄積されない」というデメリットがあります。
また、委託業者とのやりとりに社内リソースを割かなくてはならないため、かえって自社の負担が増大する恐れもあるので、委託は慎重に検討するべきです。
したがって、外注するときはどの業務範囲を委任するのか明確にしたうえで、営業データを社内に蓄積できるように「ナレカン」などのナレッジ管理ツールを活用して情報共有の基盤を整備しておくことが重要になります。
社内でインサイドセールスを立ち上げる手順とは
ここでは、社内でインサイドセールスを立ち上げる手順について解説します。インサイドセールスを内製化したい企業は、以下の内容を把握すると、スムーズに取り組みを進められます。
手順1｜注力する製品・サービスを選ぶ
まず、注力する製品・サービスを選びます。
社内にインサイドセールスを立ち上げるとき、はじめからすべての製品やサービスを対象とすることは困難です。そのため、注力する製品を選び、絞り込みましょう。
また、注力する製品の選定と併せて、インサイドセールスが担当する業務の範囲を決めておきましょう。たとえば、「課題の聞き出し」「商談設定」「商談の実施」などの具体的な営業プロセスごとに検討することがポイントです。
手順2｜シナリオ・KPI(重要業績評価指標)を設定する
次に、シナリオ・KPI(重要業績評価指標)を設定します。
シナリオとは、顧客に対して「どのような情報をいつ提供するのか」というアプローチの流れを指します。具体的には、顧客に提供する情報として、以下の内容が挙げられます。
- 導入事例
- 既存顧客へのインタビュー
- 無料トライアルの案内
- キャンペーン情報
一方、KPIとは、Key Performance Indicatorの略称で「重要業績評価指標」を指します。KPIを設定すると、目標達成までの工程が明確になり、進捗状況を定量的に把握できるのです。たとえば、設定すべきKPIとして、以下の内容が挙げられます。
- メール開封率
- 受注率
- 架電数
- 商談化数
また、適切なKPI設定には、部門間の情報共有を活発化して、共通認識を形成しておくことがポイントです。
手順3｜人材を確保・育成する
シナリオやKPIを設定したら、人材を確保・育成します。
とくに、インサイドセールスの人材育成を効果的に実施するには、情報共有の仕組みをつくる点が重要です。具体的には、マニュアル化して共有すべき内容として、以下の内容が挙げられます。
- 顧客情報
- 商談内容
- 営業ノウハウ
- 成功・失敗事例
このように、インサイドセールスに関する情報をマニュアルにまとめておけば、人材育成のコストを削減しつつ、業務の質を標準化できます。
【営業効率UP】インサイドセールスを成功させるコツ
以下では、インサイドセールスを成功させるコツをご紹介します。
インサイドセールスで重要なのは、自社製品・サービスの情報を正しく共有し、営業のノウハウを社内に蓄積することです。また、営業のトークスクリプトや商談のFAQを一元化してすぐ参照できるようにすれば、教育コストを抑えつつ営業スキルの均一化できます。
ただし、ExcelやWordでノウハウやマニュアルを共有しようとしても、管理の煩雑さやファイルストレージの検索精度の低さからなかなか活用されません。そのため、インサイドセールスのナレッジをまとめて管理し、簡単に検索できる専用ツールが求められます。
結論、インサイドセールスの効果を最大化するには、営業のトークスクリプトをはじめ、FAQや過去の商談の事例などを一元管理できて、超高精度で検索可能なナレッジ管理ツール「ナレカン」一択です。
ナレカンにトークスクリプトや商談事例を蓄積すれば、充実した検索機能で類似の顧客対応履歴をすぐ参照して、すばやく対応できます。また、過去事例を参考に、より効果的な営業戦略を立てられるので、インサイドセールスの営業効率の向上につながるのです。
インサイドセールスの情報共有を効率化できるツール「ナレカン」
「ナレカン」｜社内のナレッジに即アクセスできるツール
「ナレカン」は、社内のナレッジに、即アクセスできるツールです。
「社内のあらゆる場所からナレッジが一元化」され、しかも、そのナレッジを「超高精度検索」できます。
自身の頭の中にあるナレッジを残すときは「記事」を作成でき、誰かにナレッジを尋ねたいときは、知恵袋のような感覚で「質問」することが可能です。また、ファイルを添付するだけで、AIが貴社のファイルの中身を全自動で、続々とナレッジ化していきます。
また、ナレカンを使えば、欲しい情報が即見つかります。
生成AIを活用した「自然言語検索」によって、上司に質問するように検索可能です。そのため、メンバーの検索スキルに依存することなく、誰でも簡単に情報を探し出せます。
更に、「初期導入支援サポート」と「ご利用中サポート」もあり、支援も充実しています。「すぐに使える状態にセットアップ」「月に1度のオンラインミーティング」など、実際に、社内のナレッジが動き出す仕組みを整えます。
＜ナレカンをおすすめするポイント＞
- 【超高精度な検索機能】 誰もが簡単に欲しい情報を見つけられる検索性。
「AI検索」「複数キーワード検索」「添付ファイル内検索」「画像内テキスト検索」など、思い通りの検索が可能です。
- 【ナレッジの一元化】 ナレカン内のナレッジは最新でフレッシュな状態で管理。
ナレカン内に一元化したナレッジは、「断捨離機能」によって、常に最新でフレッシュなものになります。そのため、ナレッジが陳腐化することがありません。
- 【サポート】 圧倒的なクオリティの「初期導入支援」と「ご利用中」サポート。
初期導入支援だけでなく、ナレカンが定着するように、ご利用中も最大限サポートするので、貴社担当者様のお手を煩わせません。
＜ナレカンの料金＞
- ビジネスプラン：標準的な機能でナレカンを導入したい企業様
- エンタープライズプラン：管理・セキュリティを強化して導入したい企業様
- プレミアムプラン：「AI自然言語検索」も含めて導入したい企業様
各プランの詳細や金額は、下記「ナレカン資料の無料ダウンロード」ボタンより、資料をダウンロードしてご確認ください。
インサイドセールスの「内製vs外注」メリット・デメリットまとめ
これまで、インサイドセールスの「内製vs外注」のメリット・デメリットや成功のコツを中心にご紹介しました。
インサイドセールスは、内製・外注いずれの場合も、商談のトークスクリプトや過去事例の蓄積・共有が最も重要です。情報を共有することで、社内の人材育成や外部との連携がスムーズになり、結果として、社内の負担を低減できるのです。
そのため、「インサイドセールスに利用するノウハウを共有できる、検索性に優れたITツール」を導入すると、情報共有の体制を整えられ、インサイドセールスの効果を最大化できるのです。
したがって、インサイドセールスを成功させるには商談事例やFAQ、営業ノウハウを一元化して超高精度で検索できるナレッジ管理ツール「ナレカン」が最適です。
無料の導入相談も受けられるので、ぜひ「ナレカン」を導入し、インサイドセールスの営業効率を向上させましょう。
