営業マネジメントとは？マネージャーの仕事内容や必要な能力を解説！

更新日：2025年04月08日

業務・業種別おすすめ

営業マネジメントは、単なる数値管理ではなく、チームの力を最大化するための「仕組みづくり」です。マネージャーがメンバーの業務を適切に管理すれば、メンバーが自発的に動き、成果を上げられるチームに生まれ変わります。

しかし、「目標を設定しているのに、チーム運営がうまく機能していない」と悩む方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、営業マネジメントの仕事内容や必要な能力をご紹介します。

営業マネジメントの基本を知りたい
営業マネジメントの課題改善を検討している
マネジメントに役立つツールを探している

という担当者の方はこの記事を参考にすると、営業チームの管理がスムーズになり、営業力が強化できます。

「社内のナレッジが、あちらこちらに散らばっている---」
社内のナレッジに即アクセスできるツール「ナレカン」

＜100人～数万名規模＞の企業様が抱える、ナレッジ管理のお悩みを解決します！
https://www.narekan.info/

1 【基本編】営業マネジメントとは
- 1.1 営業マネジメントの概要
- 1.2 営業マネジメントが求められる理由
2 営業マネージャーの役割とは
3 営業マネジメントに必要な能力とは
4 営業マネジメントの課題と解決策
5 営業マネジメントを効率的に進められるツールの選び方
- 5.1 営業マネジメントにおける情報共有を効率化できるツール「ナレカン」
6 営業マネジメントの役割・必要な能力まとめ

【基本編】営業マネジメントとは

ここでは、営業マネジメントの概要と必要性を解説します。「営業のチームマネジメントがうまくいかない」と悩んでいる担当者は必見です。

営業マネジメントの概要

営業マネジメントとは、営業チーム全体の成果を最大化するために、目標・行動・案件・モチベーションなどを適切に管理することを指します。

営業の世界では、個々の営業担当者の努力だけでなく、チームとしての仕組みや戦略が成果に直結します。そのため、マネジメントを通じて仕組みを整え、組織全体のパフォーマンスを最大化する役割を担う必要があります。

したがって、営業マネージャーは単に「売上を上げろ」と指示を出すのではなく、メンバーが個々の能力を発揮できるように対応することが求められます。

営業マネジメントが求められる理由

営業マネジメントが求められる理由として、以下の3つがあります。

売上の再現性が高まる

営業のノウハウをチーム全体に共有する仕組みを整えることで、業務の属人化を防ぎ、安定した成果を出せるようになります。

チーム全体の生産性が向上する

営業担当者の行動や商談状況を把握しておくことで、ムダな営業活動を減らし、効率的に結果を得られます。

メンバーの成長を促進できる

メンバーとのコミュニケーションを密に取ることで、適切な目標設定やフィードバックが可能になるので、チームメンバーのモチベーションを維持できます。

営業は「個人スキルに依存する業務」とされがちですが、個人の業務スキルだけに頼っていると、成果が安定せず、チームとしての成長が難しくなります。したがって、適切にチームマネジメントを実施しましょう。

営業マネージャーの役割とは

ここでは、営業マネジャーの役割について解説します。とくに、以下の4つのマネジメントに取り組めば、営業業務を効率化して成果の最大化につなげられます。

目標管理

1つ目に、営業マネジメントにおいては、目標（ゴール）を明確にしたうえで進捗を管理することが欠かせません。

適切なKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を設定し、進捗を把握することで、チームの成果を最大化できます。目標を設定するときは、以下のSMARTの法則を活用して新規商談数や受注率、売上高などを数値で明確に示す点が重要です。

S（Specific）：具体的
M（Measurable）：測定可能
A（Achievable）：達成可能
R（Relevant）：関連性がある
T（Time-bound）：期限がある

たとえば、「6ヶ月以内に月間売上を30%増やす」などのように設定しましょう。また、目標を設定した後も数値の達成状況を分析し、必要に応じて調整することが大切です。

行動管理

2つ目に、営業マネージャーはメンバーの行動を管理しなければなりません。メンバーがどれだけ商談・提案をして、フォローしているかを可視化することで、問題点を明確にできます。

行動管理のポイントは以下の3つです。

商談の件数・質をチェックする

マネージャーが行動管理するときに重要なのは、単に訪問数を増やすことではなく、成約につながる商談を実施しているか確認することです。商談ごとの「受注率」「フォローの有無」なども記録して、フィードバックに活かしましょう。

営業プロセスごとにKPIを設定する

営業業務のプロセスを、新規リード獲得、提案・プレゼン実施、見積もり提出、クロージング、フォローアップなどに切り分けてそれぞれのプロセスごとに目標を設定しましょう。

SFA（Sales Force Automation）ツールを活用する

専門ツールを導入して、数値分析することで営業担当者ごとの成果を可視化する方法もあります。ただし、SFAツールは専門的な分析ができる分、操作が複雑なので、ITに不慣れなメンバーが多い場合は注意が必要です。

上記のように行動を数値で可視化したうえで、成約率の高い営業手法を分析してチームで共有すると、成功パターンを確立できるのです。とくに、[narekantextlink]などのナレッジ共有ツールを使うと、情報共有がスムーズになります。

案件管理

3つ目に、営業マネージャーは、各メンバーの案件状況も把握できる体制を整えましょう。

営業チームが複数の案件を同時に進める中で、どの案件がどの段階にあるのかを把握することが成約率向上の鍵となります。具体的には、メンバーの進捗状況や契約までの営業プロセスを確認しましょう。

案件の状況を正確に把握すれば、「提案→契約」の間に長期間放置されている案件を優先的にフォローしたり、失注理由を分析し、今後の営業戦略に活かせたりします。また、受注確度の高さや売上を予測し、リソースを最適に配分できるのです。

モチベーション管理

4つ目に、継続して目標を達成をするには、メンバーのモチベーション管理が欠かせません。

なぜなら、営業は成果が数字で見える職種のため、プレッシャーが大きく、モチベーションの維持が課題になるからです。具体的には、日頃からコミュニケーションをとったり、定期的に1on1面談を実施したりしましょう。

このように、マネージャーは、部下のやる気を引き出し、成果につなげる環境を作ることが求められます。

営業マネジメントに必要な能力とは

ここでは、営業マネジメントに必要な能力について解説します。営業マネジメントを成功させるためには、営業マネージャー自身が特定のスキルを備えている必要があります。

全体の状況を把握する能力

営業マネージャーは、チームの進捗や課題を的確に把握し、適切な判断を下す役割を担っているため、営業マネジメントでは、全体の状況を把握する力が必要です。具体的には、以下の3つを押さえましょう。

売上目標の達成状況を把握する

まず、目標達成率や進捗をリアルタイムで把握しなくてはなりません。個々の営業担当者の成績を分析し、成果が伸び悩んでいるメンバーを早期にサポートできるようにしましょう。

営業プロセスの課題を特定する

次に、競合に負けるケースや失注の理由を分析し、改善策を講じましょう。特定の案件やメンバーにばかり注力せず、視野を広げて組織全体の状況を把握することがポイントです。

マーケットや顧客の変化を察知する

最後に、業界のトレンドや顧客ニーズの変化を把握し、営業戦略に反映させましょう。営業データを分析し、顧客のニーズや効果的なアプローチを見極めることが重要です。

以上のように、営業マネージャーは、情報をもとに戦略的な意思決定をすることで、チームの成果を最大化する能力が求められます。

コミュニケーション能力

営業マネジメントでは、営業担当者との円滑なコミュニケーションが不可欠です。

なぜなら、適切なフィードバックや指導を実施することで、チームのパフォーマンスを向上させられるからです。しかし、マネジメントをスムーズにするには、メンバーとの信頼関係が欠かせません。

そのため、一方的に指示を出すのではなく、対話を重視し、相手の考えを尊重しましょう。また、営業部門だけでなく、マーケティングやカスタマーサポートなど、他部署と協力しながら案件を進めることが大切です。

リーダーシップ

営業マネージャーには、チームを引っ張り、成果を最大化するためのリーダーシップが求められます。

たとえば、全メンバーが一貫した方向性のもとで活動するには、「何を目指すのか？」を共通認識として持たせてチームを導く行動力が必要です。マネージャーの判断が曖昧だとメンバーが不信感を抱き、結果としてチーム内の信頼関係が悪化する恐れがあります。

また、マネージャーの決断に時間がかかれば、チーム全体の業務スピードが低下してしまいます。したがって、営業マネジメントでは、強い行動力や決断力を持つリーダーシップが求められるのです。

営業マネジメントの課題と解決策

以下では、営業マネジメントの課題と解決策を解説します。うまくマネジメントできていないと悩む担当者は必見です。

売上が伸びない

まず、営業マネジメントをするうえで一番大きな課題は、売上が伸びないことです。

原因として、目標（KPI）が現場の実態に合っていないことが挙げられます。そのため、「売上○○円」だけでなく「アポイント数○件」「商談数○件」などプロセスごとに目標を明確化しましょう。

目標を正しく設定したうえで、営業活動の進捗を振り返る機会を増やし、上司からのフィードバックを強化すると、営業成績の向上につなげられます。

メンバーのモチベーションが低い

次に、営業メンバーのモチベーションが低く、積極的に動いていないことが挙げられます。

たとえば、目標や役割が曖昧で、自分の動くべき方向が見えていなかったり、コミュニケーションが不足し、不満がたまっていると、業務へのモチベーションが下がって、成果が出せません。

そのため、目標を設定したうえで評価制度を見直し、メンバーの動機づけをしましょう。

情報共有がうまくいかない

最後に、個人の営業ノウハウが属人化し、営業チームとしての学習が進まないことが挙げられます。

個人の営業ノウハウが属人化していると、社内に営業ノウハウが蓄積されず、教育コストが大きくなったり無駄な業務が発生したりします。そのため、営業チーム内で案件の進捗や顧客情報を共有し、成功事例を蓄積しましょう。

たとえば、「ナレカン」のようなナレッジ管理ツールの活用が情報管理に役立ちます。

営業マネジメントを効率的に進められるツールの選び方

以下では、営業マネジメントを効率的に進めるツールの選び方をご紹介します。

営業成績を向上させるには、「部下の育成」「案件共有」「モチベーション向上」など、多くの要素を適切にマネジメントする必要があります。そのためには、営業の提案事例やトークスクリプトのノウハウを共有する仕組みづくりが重要です。

また、成功事例をナレッジ化し、営業部全体に共有することで再現性を確保できます。とくに、大企業ではExcelや共有フォルダ、メールなどの「アナログな管理」では限界があるため、ナレッジ管理ツールを導入し、一元管理しましょう。

ただし、必要な社内情報をすぐに取得できるように検索性に優れたツールを選ぶことが重要です。結論、営業マネジメントを円滑に進めるには、あらゆるナレッジを一元化し、高精度のAI検索ができる「ナレカン」一択です。

ナレカンに保管した情報は、チャット形式で検索できるAI検索機能が備わっているので、ナレッジが広く共有されます。そのため、ナレカンを導入すれば、「個人の経験に依存する営業」から「組織全体で成果を最大化する営業」へとシフトしていけるのです。

営業マネジメントにおける情報共有を効率化できるツール「ナレカン」

「ナレカン」｜社内のナレッジに即アクセスできるツール

https://www.narekan.info/

「ナレカン」は、社内のナレッジに、即アクセスできるツールです。

「社内のあらゆる場所からナレッジが一元化」され、しかも、そのナレッジを「超高精度検索」できます。

自身の頭の中にあるナレッジを残すときは「記事」を作成でき、誰かにナレッジを尋ねたいときは、知恵袋のような感覚で「質問」することが可能です。また、ファイルを添付するだけで、AIが貴社のファイルの中身を全自動で、続々とナレッジ化していきます。

また、ナレカンを使えば、欲しい情報が即見つかります。

生成AIを活用した「自然言語検索」によって、上司に質問するように検索可能です。そのため、メンバーの検索スキルに依存することなく、誰でも簡単に情報を探し出せます。

更に、「初期導入支援サポート」と「ご利用中サポート」もあり、支援も充実しています。「すぐに使える状態にセットアップ」「月に1度のオンラインミーティング」など、実際に、社内のナレッジが動き出す仕組みを整えます。

＜ナレカンをおすすめするポイント＞

【超高精度な検索機能】誰もが簡単に欲しい情報を見つけられる検索性。
「AI検索」「複数キーワード検索」「添付ファイル内検索」「画像内テキスト検索」など、思い通りの検索が可能です。
【ナレッジの一元化】ナレカン内のナレッジは最新でフレッシュな状態で管理。
ナレカン内に一元化したナレッジは、「断捨離機能」によって、常に最新でフレッシュなものになります。そのため、ナレッジが陳腐化することがありません。
【サポート】圧倒的なクオリティの「初期導入支援」と「ご利用中」サポート。
初期導入支援だけでなく、ナレカンが定着するように、ご利用中も最大限サポートするので、貴社担当者様のお手を煩わせません。