【実践できる】営業マン必見の商談ノウハウを解説！
売り上げを伸ばす営業マンは、いくつか共通するテクニックや攻略法を持っています。
しかし、いわゆる「営業ノウハウ」と呼ばれる知識やテクニックは、属人化しやすいという特徴があるため「営業ノウハウが共有されず、社内にナレッジが蓄積されない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、「すぐに実践できる具体的な営業ノウハウ」や「ノウハウを企業の財産として管理する方法」まで解説します。
- 社内の営業力を底上げしたい
- 営業ノウハウの属人化を防ぎたい
- 組織的に営業活動を最適化したい
という方はこの記事を参考にすると、押さえるべき営業ノウハウを知ることができ、会社全体の利益を向上させる方法も分かります。
目次
営業ノウハウとは
営業ノウハウとは、営業における成功パターンに共通するテクニックや考え方、攻略法を指します。
一般的に、営業の上手い下手を決定するには、個人のパーソナルな要素が占める割合が高いと思われがちです。しかし、実際にはどの業界においても、売れる営業プロセスやパターンが存在しています。
そのため、営業成績をアップさせて利益を高めるには、営業ノウハウを学ぶことが確実で効率的な方法です。
【具体例】フェーズごとの営業ノウハウ
以下では、営業フェーズごとに押さえるべきノウハウを解説します。一般的に知られているノウハウでも、実践できている営業マンは限られているので、大きく差を広げたい場合には必見です。
（1）リード獲得・初期接触フェーズ
まず、初期接触では顧客の人物像（ペルソナ）を定義して、適切な準備をしましょう。
たとえば、ターゲットとなる顧客の属性、課題、決定権者の役割や行動パターンを具体的に想定し、理想的な顧客像を言語化します。また、理想的な顧客がどのような購買プロセスで製品を購入するかを理解しておくことも重要です。
以上のように顧客像を想定しておけば、無駄なアプローチを避け、効率的にリードを獲得するための基盤が整います。
（2）ヒアリング・課題抽出フェーズ
次に、顧客の課題をヒヤリングしていくフェーズでは、正確な情報を引き出す質問設計が重要です。
たとえば、オープンクエスチョンが有効です。「どのような点で現状に不満を感じていますか？」など、答えが「はい」や「いいえ」で終わらない質問を使うと、顧客の考えや背景を引き出せます。
また、一気に話さず、発言と発言の“間”（ポーズ）を活用することも大切です。質問後、すぐに次に話し始めずに数秒間の静寂を作ることで、顧客は自分の思考を整理できるので、理解を得やすくなります。
（3）提案・クロージングフェーズ
続いて、提案・クロージングフェーズでは、結論から話すことが重要です。
効果的な提案のためには、まず結論を明確に伝え、その後に理由や具体例を述べる「PREP法」が有効です。なぜなら、提案内容が論理的かつ説得力を持ち、クロージングへの導入がスムーズになるからです。
また、クロージングでは、「〜〜はいかがでしょうか？」と、選択肢を明示します。さらに今後のスケジュールの案内があると、提案内容が単なる情報提供に終わらず、実際の契約・導入へと移行できます。
（4）受注後・フォローアップフェーズ
最後に、受注後・フォローアップフェーズでは、顧客がスムーズにサービスを活用できるようにサポートを提供することが重要です。
顧客との関係をさらに深め、継続的な取引や新たな商談に結びつけるためには、フォローアップを通じた関係性の構築を試みなくてはなりません。たとえば、定期的な成功事例の共有や顧客の利用状況に応じた提案を実施し、信頼関係を強化しましょう。
このように、受注後も顧客との継続的な関係が構築されれば、新たなビジネスチャンスや紹介につながる環境が整います。
営業ノウハウの共有が重要な理由
営業ノウハウの共有が重要な理由は、会社にとって価値のある資産を増やすことができるからです。具体的には、以下の5つが挙げられます。
- 営業部門全体の成果を底上げできる
- 新人教育や早期戦力化
- 営業活動の再現性を高められる
- 成功／失敗事例の蓄積がナレッジ資産になる
- 情報の共有で連携が円滑になる
営業で成果を出している個人のノウハウを共有すれば、他のメンバーも同じ手法を試せます。結果として、営業部門全体の営業スキルが均一化され、個人任せの営業から脱却できます。
共有された営業ノウハウを新人が活用すれば、経験の少なさを補えます。また、属人化された環境では先輩社員が逐一教える必要がありますが、ナレッジが整備されていれば教育コストも削減されるのです。
営業は「感覚」や「勘」で語られがちですが、ノウハウを言語化・構造化して共有することで、再現性のある営業プロセスを確立できます。そのため、業績の安定化や戦略的な営業活動が可能になります。
成功事例だけでなく失敗事例も共有すれば、「やらない方がよいこと」も営業部門内に蓄積され、同じ失敗を繰り返さなくて済みます。そのため、長期的にも企業にとっての営業資産になります。
営業部門だけでなく、マーケティングやインサイドセールス、カスタマーサクセスなど他部門との情報共有が進むと、顧客情報の一元管理や戦略のすり合わせもスムーズになります。営業にとって「情報の質と速さ」は成果に直結するため、営業成績の向上が期待できます。
以上のように、営業部門の売り上げが一個人に依存せず、メンバー全員で全体の営業力を底上げするためにも、営業ノウハウの共有が非常に重要になります。
営業ノウハウを資産に変える仕組みを作る方法
以下では、営業ノウハウを資産に変える仕組みを作る方法をご紹介します。
営業ノウハウは、会社にとって価値のある資産です。ただし、ノウハウが属人化していたり、体系的に共有されていなかったりするため、組織全体の底上げにつながる活用が難しいのが現状です。
そこで、「営業に関するナレッジを誰でも簡単に記録・検索・共有できるツール」の導入が有効です。ただし、単に情報を蓄積するだけでは、形骸化し活用されないリスクがあります。
したがって、自社の営業ノウハウを再活用できるようにするなら、検索性が高く、日常業務の中で自然にナレッジが蓄積される仕組みが備わったナレッジ管理ツール「ナレカン」が最適です。
ナレカンには、営業資料やトーク事例、成功体験などを構造化して記録・共有できるうえ、優れた検索機能で誰でもすぐに参照・活用できます。そのため、新人育成や社内全体のスキル標準化が促進され、営業ノウハウを資産に変える仕組みが作れるのです。
営業ノウハウの属人化を解消するツール「ナレカン」
「ナレカン」｜社内のナレッジに即アクセスできるツール
「ナレカン」は、社内のナレッジに、即アクセスできるツールです。
「社内のあらゆる場所からナレッジが一元化」され、しかも、そのナレッジを「超高精度検索」できます。
自身の頭の中にあるナレッジを残すときは「記事」を作成でき、誰かにナレッジを尋ねたいときは、知恵袋のような感覚で「質問」することが可能です。また、ファイルを添付するだけで、AIが貴社のファイルの中身を全自動で、続々とナレッジ化していきます。
また、ナレカンを使えば、欲しい情報が即見つかります。
生成AIを活用した「自然言語検索」によって、上司に質問するように検索可能です。そのため、メンバーの検索スキルに依存することなく、誰でも簡単に情報を探し出せます。
更に、「初期導入支援サポート」と「ご利用中サポート」もあり、支援も充実しています。「すぐに使える状態にセットアップ」「月に1度のオンラインミーティング」など、実際に、社内のナレッジが動き出す仕組みを整えます。
＜ナレカンをおすすめするポイント＞
- 【超高精度な検索機能】 誰もが簡単に欲しい情報を見つけられる検索性。
「AI検索」「複数キーワード検索」「添付ファイル内検索」「画像内テキスト検索」など、思い通りの検索が可能です。
- 【ナレッジの一元化】 ナレカン内のナレッジは最新でフレッシュな状態で管理。
ナレカン内に一元化したナレッジは、「断捨離機能」によって、常に最新でフレッシュなものになります。そのため、ナレッジが陳腐化することがありません。
- 【サポート】 圧倒的なクオリティの「初期導入支援」と「ご利用中」サポート。
初期導入支援だけでなく、ナレカンが定着するように、ご利用中も最大限サポートするので、貴社担当者様のお手を煩わせません。
＜ナレカンの料金＞
- ビジネスプラン：標準的な機能でナレカンを導入したい企業様
- エンタープライズプラン：管理・セキュリティを強化して導入したい企業様
- プレミアムプラン：「AI自然言語検索」も含めて導入したい企業様
各プランの詳細や金額は、下記「ナレカン資料の無料ダウンロード」ボタンより、資料をダウンロードしてご確認ください。
営業ノウハウの概要と共有方法まとめ
これまで、営業ノウハウの具体例や、共有の重要性を中心にご紹介しました。
営業活動の成否を分けるのは、「個人のスキル」だけではありません。社内に蓄積されたノウハウを誰でも使える形で共有できれば、再現性のある営業活動が可能になります。
しかし、実際には成功事例が体系化されず埋もれたり、ノウハウが属人化して個人のスキルに頼らざるを得なかったりしていて、ナレッジの共有に課題を抱えている企業がが少なくありません。そこで、成功事例や営業トーク、資料の共有を一元管理できるナレッジ管理ツールが求められるのです。
ただし、検索性の高い仕組みで、必要な情報をすぐに参照可能でなければすぐに使われなくなってしまいます。したがって、自社が導入すべきなのは、高精度のAI検索やキーワード検索で常に最新のナレッジを活用できるツール「ナレカン」一択です。
ぜひ「ナレカン」を導入して、営業ノウハウを会社の資産としてきちんと蓄積しましょう。
