営業マネジメントの新たな役割とは？成果を出すための鉄則を紹介
営業マネジメントは、単なる数値管理ではなく、チームの力を最大化するための「仕組みづくり」です。マネージャーがメンバーの業務を適切に管理すれば、メンバーが自発的に動き、成果を上げられるチームに生まれ変わります。
しかし、「チーム全体の目標達成率が停滞している」「ノウハウが十分に共有されていない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、チームが動かなくなる落とし穴や、営業マネジメントの鉄則を中心に解説します。
- メンバーの動かし方に悩む新任の営業マネージャー
- 売上予測の精度が低く、プロセス管理を見直したい責任者
- 数値管理中心のマネジメントから脱却したい現場リーダー
上記に当てはまる方はこの記事を参考にすると、AI時代における営業マネジメントの新たな役割を理解でき、チームを動かして業績向上に繋げられます。
目次
AI時代における営業マネジメントの新たな役割
営業マネジメントとは、営業チーム全体の成果を最大化するために、目標・行動・案件・モチベーションなどを適切に管理することです。
AIが発展し続けている現代では、商談履歴の分析や売上予測は自動化されています。そのため、マネージャーの役割は「数値管理」から「行動改善の仕組みづくり」へと変化しています。
そのため、人間であるマネージャーは、データから読み取れない顧客の感情やメンバーの悩みに寄り添うことが重要なのです。
チームが動かなくなる3つの落とし穴
以下では、チームが動かなくなる3つの落とし穴を紹介します。下記の事項に自社が当てはまっていないか確認しましょう。
（1）書くだけで終わる日報
1つ目の落とし穴は、日報を書くだけで終わってしまうことです。
上司からのフィードバックがないと、社員は中身を適当に書くようになってしまいます。これにより、日報の情報の質が低下し、誰からも読み返されなくなります。
日報の提出が目的化すると、日報の入力自体が無駄な作業になってしまうのです。
（2）厳しく管理しすぎている
2つ目の落とし穴は、厳しく管理しすぎていることです。
管理を厳しくしすぎると、社員は怒られないことやミスをしないことを重視し、売上を伸ばすための新しい挑戦や積極的な提案をしなくなります。
また、上司に怒られることをおそれて失敗を共有せず、気づいたときには手遅れになるおそれがあります。
（3）ツールの使い勝手が悪い
3つ目の落とし穴は、ツールの使い勝手が悪いことです。
入力項目が多すぎたり、スマホで操作しづらかったりするツールは、使うこと自体がストレスになり、社内で放置されるおそれがあります。
そのため、「ナレカン」のような操作がシンプルでIT初心者でもスムーズに使えるツールを導入しましょう。
【今日から実践】自律的に動き出す営業マネジメントの鉄則
以下では、チームが自律的に動き出す営業マネジメントの鉄則を2つ紹介します。
管理項目を絞る
1つ目は、管理項目を絞ることです。
売上のような後から変えられない数字を詰めるのではなく、新規商談の獲得数や商談通過率といった、現場がコントロール可能な指標を管理するようにしましょう。
とくに、新規訪問数などの量の指標、平均単価などの質の指標、放置案件数などの停滞の指標の3つを集中的に管理し、現場の意識を分散させないことが重要です。
ナレッジ共有を習慣化する
2つ目は、ナレッジ共有を習慣化することです。
業務の属人化を防ぐには、社内でノウハウを共有する必要があります。また、成功体験だけでなく、失注事例や苦労した話を共有したメンバーを評価する文化を作ることで、同じ失敗を繰り返さずに済みます。
さらに、ノウハウや失敗事例は、高精度な検索機能を備えた「ナレカン」のようなツールに管理し、即座にアクセスできるようにしましょう。
【必見】営業マネジメントを円滑に進める方法
以下では、営業マネジメントを円滑に進める方法を紹介します。
営業マネジメントを円滑に進めるには、ナレッジを簡単に蓄積し、チーム全体で活用できる環境を整えることが重要です。営業に関するデータを厳しく管理しようとすると、入力項目が増えて本来注力すべき業務がおろそかになったり、社員が怒られることを怖がって嘘のデータを共有したりするおそれがあります。
トップセールスの商談に帯同し、対話方法を見よう見まねで自分のものにしようとしても、そのノウハウが言語化されていないため身につきません。結果として、同じ失敗を繰り返したり、トップセールスのやり方が再現されなかったりします。
そこで重要なのが、ノウハウを蓄積し、検索してすぐに活用できるITツールの導入です。ツールを導入すれば、トップセールスが持っている暗黙知を形式知に変えられます。
こうした条件に最も当てはまるのが、ノウハウや失敗事例を簡単に管理・共有できるツール「ナレカン」です。ナレカンには高精度の「キーワード検索機能」や「AI検索機能」が備わっており、必要な情報にすぐにたどり着けます。
社内情報を簡単に管理・共有できるツール「ナレカン」
「ナレカン」｜社内のナレッジに即アクセスできるツール
「ナレカン」は、社内のナレッジに、即アクセスできるツールです。
「社内のあらゆる場所からナレッジが一元化」され、しかも、そのナレッジを「超高精度検索」できます。
自身の頭の中にあるナレッジを残すときは「記事」を作成でき、誰かにナレッジを尋ねたいときは、知恵袋のような感覚で「質問」することが可能です。また、ファイルを添付するだけで、AIが貴社のファイルの中身を全自動で、続々とナレッジ化していきます。
また、ナレカンを使えば、欲しい情報が即見つかります。
生成AIを活用した「自然言語検索」によって、上司に質問するように検索可能です。そのため、メンバーの検索スキルに依存することなく、誰でも簡単に情報を探し出せます。
更に、「初期導入支援サポート」と「ご利用中サポート」もあり、支援も充実しています。「すぐに使える状態にセットアップ」「月に1度のオンラインミーティング」など、実際に、社内のナレッジが動き出す仕組みを整えます。
＜ナレカンをおすすめするポイント＞
- 【超高精度な検索機能】 誰もが簡単に欲しい情報を見つけられる検索性。
「AI検索」「複数キーワード検索」「添付ファイル内検索」「画像内テキスト検索」など、思い通りの検索が可能です。
- 【ナレッジの一元化】 ナレカン内のナレッジは最新でフレッシュな状態で管理。
ナレカン内に一元化したナレッジは、「断捨離機能」によって、常に最新でフレッシュなものになります。そのため、ナレッジが陳腐化することがありません。
- 【サポート】 圧倒的なクオリティの「初期導入支援」と「ご利用中」サポート。
初期導入支援だけでなく、ナレカンが定着するように、ご利用中も最大限サポートするので、貴社担当者様のお手を煩わせません。
＜ナレカンの料金＞
- ビジネスプラン：標準的な機能でナレカンを導入したい企業様
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各プランの詳細や金額は、下記「ナレカン資料の無料ダウンロード」ボタンより、資料をダウンロードしてご確認ください。
営業マネジメントの落とし穴と鉄則まとめ
これまで、営業マネジメントの落とし穴と鉄則を中心に紹介しました。
AI時代において、人間であるマネージャーは顧客の感情やメンバーの悩みに寄り添うことが重要です。しかし、管理体制が厳しすぎると、社員は売上を伸ばすための提案や失敗事例を共有しなくなります。
そのため、失敗を共有したメンバーを評価し、再発を防止する仕組みを整える必要があります。しかし、使い勝手が悪いと社内で放置されてしまうため、IT初心者でもスムーズに使えるツールを導入しましょう。
結論、営業マネジメントには、IT初心者でもスムーズに使えて、AI検索でナレッジを瞬時に取得できるツール「ナレカン」が最適です。
無料の導入支援も受けられるので、ぜひ「ナレカン」を導入し、チームが自律的に動き出すような営業マネジメントに取り組みましょう。
