【営業必見】パイプラインとは？効果的な管理手順やポイントも紹介
パイプライン管理とは、営業活動における業務フローを見直し、改善点を洗い出す手法を指します。営業活動を「見える化」し、ボトルネックを把握することで業務効率化が期待できるという点がメリットです。
しかし、なかには「パイプライン管理の手順やポイントがわからない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、パイプライン管理の手順やポイントを中心にご紹介します。
- パイプライン管理のメリットがわからない
- 営業職向けパのイプライン管理の手順を知りたい
- パイプライン管理に最適なツールを教えてほしい
という方はこの記事を参考にすると、パイプライン管理の手順やポイントがわかるだけでなく、社内の情報管理を最適化するツールまで見つかります。
目次
ビジネス用語でのパイプライン管理とは
パイプライン管理とは、組織としての営業活動の業務フローを可視化し、分析や改善をするマネジメント手法を指します。
たとえば、従来の営業活動では、個人の経験に基づくノウハウに頼っている部分などが多くあります。そのため、「効率化できるポイントがどこにあるのかわからない」という課題を抱えた営業組織も少なくありません。
そこで、パイプライン管理をすることで、受注プロセスにおける問題の所在がわかるので、ピンポイントで改善策を実施できるのです。
パイプライン管理の目的とは
パイプライン管理の目的とは、業務フローの可視化と問題の所在であるボトルネックの発見と改善にあります。
具体的には、ある部署において商談が難航する場合、パイプラインを見ると「どこのプロセスにおいて商談が長引いているのか」が明確にわかります。
したがって、課題の原因を早期に特定し、改善に向けた行動も迅速にとれるのです。
パイプライン管理のメリット3選
以下では、パイプライン管理の3つのメリットについて解説していきます。マネジメント担当者の方は必見です。
（1）メンバーへの指導が明確化する
1つ目のメリットは、メンバーへの指導を明確化できる点です。
パイプライン管理によって、営業担当者ごとのワークフローを可視化し、業務の停滞や生産性の低下を招いている箇所を見つけられます。
そのため、結果だけをみてアドバイスをするのではなく、それぞれのメンバーの業務フローを踏まえた上で適切なアドバイスができるようになるのです。
（2）組織の抱える課題を把握できる
2つ目のメリットとして、組織の抱える課題を把握できます。
たくさんの案件を抱える営業担当者は、どこに課題があって自分が何をすべきかを常に考えなければなりません。
そこで、パイプライン管理をすると自分と他のメンバーとの違いを比較・共有できるため、組織全体の抱えている課題も把握できるのです。
（3）営業活動の効率が良くなる
3つ目に、営業活動の効率が良くなります。
パイプライン管理によって、組織の抱える課題を把握しつつ、メンバーに的確な指示を出せれば、営業活動の効率化が期待できます。加えて、フローごとに営業のノウハウを共有すれば、営業の属人化を防げるうえに、経験や年齢を問わず一定の成果を出せるのです。
以上のように、パイプライン管理によって、組織内の動きが統一すれば、無駄な動きが減り営業の効率化につながります。
【3ステップ】パイプライン管理の手順
以下では、パイプライン管理の手順について解説します。社内にパイプライン管理を導入するときには以下を参考にしましょう。
ステップ1｜営業プロセスを細分化・定義する
まずは、自社の営業プロセスを細分化し、定義しましょう。
プロセスを細かく分け、どのような条件を満たす必要があるのかを定義します。例えば、以下のようになります。
| プロセス | 定義 |
|---|---|
初回商談 |
顧客と会う |
ヒアリング |
顧客のニーズを把握し合意する |
解決策の提案 |
顧客の課題に対して具体的な提案をする |
決裁権者へのプレゼン |
決裁権者から提案内容への合意を得る |
クロージング |
回答期限を設定する |
受注 |
申込書を受理する |
以上のように、項目は細分化しすぎず、自社の商材や営業方法も考え検討しましょう。
ステップ2｜ゴールを明確にする
次に、各プロセスにおけるゴールを明確にしましょう。
ゴールを明確にするためには、誰が聞いてもわかる数字などの定量的な目標、顧客の行動、BANT条件（見込み顧客の購買意欲を測るフレームワーク）などを置きましょう。
次のプロセスに行くための具体的な行動を示すことで、営業活動の方向を統一しつつ、生産性を向上できるのです。
ステップ3｜ボトルネックを見つけ、改善する
最後に、ボトルネックを見つけ、改善しましょう。
具体的には、各プロセスでの目標達成率や進捗をグラフ化するなどして可視化します。グラフにすることで、各プロセスが見える化され、ボトルネックの原因が明確になります。
ボトルネックを洗い出したあとは、分析に基づく業務改善策を検討し、実行しましょう。組織内で連携して分析・業務改善を継続的に実施することがパイプライン管理では必要不可欠です。
以上の手順で定期的な分析をすることで、「改善すべきボトルネック」と「具体的な改善方針」が明確に把握できるようになります。
【セールス必見】パイプライン管理に最適なツールとは
以下では、組織のパイプライン管理に最適なツールをご紹介します。
パイプライン管理とは、営業フローを可視化し、早期に課題を発見して改善できる手法です。そのため、各人が営業フローを共有すれば、全員が共通認識を持ち、それぞれの課題や役割を明確に把握できます。
しかし、情報が個人のPCに散らばっていたり、必要な時にすぐに見つけられない状況では、知見を組織全体の資産として活かせません。したがって、パイプライン管理の過程で得られた情報やノウハウなどを、必要なときに瞬時に探し出せる状況で管理することが不可欠です。
結論、自社が導入すべきなのは、社内のあらゆる情報をリアルタイムで共有でき、高精度な検索機能を備えた一択です。
ナレカンは、「記事」機能により、社内メンバーのパソコンに保管されている営業フローや資料を円滑に共有できます。またAIを活用した超高精度な検索機能により、情報を素早く確実に絞り込み、活用することができます。
組織のパイプライン管理に最適なツール「ナレカン」
「ナレカン」｜社内のナレッジに即アクセスできるツール
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ナレカン内に一元化したナレッジは、「断捨離機能」によって、常に最新でフレッシュなものになります。そのため、ナレッジが陳腐化することがありません。
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パイプライン管理のポイントとは
以下では、パイプライン管理をするときのポイントについて解説しています。パイプライン管理を導入したい営業マネージャーの方は、以下の点に注意しましょう。
ポイント1｜リアルタイムで進捗を共有する
まずは、リアルタイムで進捗を共有する必要があります。
パイプライン管理は、課題を早期に発見し改善できる分析・管理方法です。手法をより効果的にするためには、「誰がどのくらい稼働しているのか」を常に把握できるリアルタイム性が求められます。
そのため、最新の情報を組織全体に共有できるように仕組みを整えておきましょう。
ポイント2｜全員が共通認識を持つ
次に、組織全員が共通認識を持ちましょう。
たとえば、営業マネージャーがパイプライン管理を実践していても、組織全員への共有がうまく出来ていないと正確な数値分析ができません。
したがって、パイプライン管理の効果を最大限発揮するためにも、各営業担当者が同じ認識を持つのは最重要事項だと言えます。
パイプライン管理のメリットや注意点まとめ
ここまで、パイプライン管理の管理手順やポイントを紹介しました。
パイプライン管理とは、業務フローを可視化することでボトルネックを早期に発見・改善し営業活動の効率化を図る手法を指します。
ただし、組織内での共通認識を築いたり業務フローを全員に把握させるためには、ベテランの知見や社内情報を共有できる仕組み作りが欠かせません。そこで、クラウド型の情報共有ツールを導入して社内の情報を一括管理しましょう。
結論、パイプライン管理に最適なのは、社内の情報を一元管理し、ナレッジを常に活用できる状態で共有できる「ナレカン」一択です。
無料の導入支援も受けられるので、ぜひを使って、パイプライン管理の悩みを解消しましょう。
