【成功事例付き】販売戦略の代表的な手法やフレームワークを紹介
どんなに優れた製品やサービスを保持していても、やみくもに販売していては売り上げは上がりません。そこで、効果的に利益の増収を図るためには、商品の強みや顧客のニーズに合わせた販売戦略の立案が必要です。
しかし、「自社の販売戦略をうまく立てられず困っている」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、効果的な販売戦略を立てるのに役立つ、代表的な手法やフレームワークを中心にご紹介します。
- 基本的な販売戦略についての知識を得たい
- 自社の強みを生かした販売戦略を立てる方法が分からない
- 自社の販売戦略を効率的に立てたい
という方はこの記事を参考にすると、販売戦略について理解できるだけでなく、自社に最適化した販売手法を見つける手がかりを得られます。
目次
販売戦略とは
販売戦略とは、自社製品やサービスをどのように顧客に届けるのか方向性を定めて、効果的に販売するための戦略を指します。
たとえば、価格やターゲット、プロモーション方法などを、自社製品の売上を効果的に伸ばすためにどう活用するかの戦略を立てます。
販売戦略を立案することで、社内の資源を有効活用出来たり、なぜ売れた/売れなかったのかの仮説検証が可能になったりするのです。
【マーケティング対策】販売戦略の必要性とは
ビジネスにおいて、販売戦略は、人材や資産といった限りある経営リソースの中で、最大限の利益を出すために重要と言えます。
ただやみくもに製品を販売したり広告を売ったりすれば、資産が無駄になる恐れがあるのです。そこで、自社に適した販売戦略を考えることで、販売活動を合理的に進められます。
したがって、限られたリソースを最大限に活用し、効果的に自社製品を販売するためにも、販売戦略の策定が必要です。
販売戦略の立て方
販売戦略を立てる際は、以下の3つの手順で進めましょう。
- 市場・競合・ニーズ分析
- 課題設定
- 戦略策定
まずはターゲット市場や競合、ターゲットとなる顧客のニーズなどを分析し、自社のおかれている状況を把握しましょう。
次に、分析から得られた情報をもとに、自社の販売における課題を明確にしましょう。たとえば、商品力や新規顧客獲得率の低さ、差別化要素の不足などが挙げられます。
最後に、設定した課題への対策を検討し、具体的な戦略に落とし込みます。
また、販売戦略を策定する際には、社員全員が理解できるように具体的な内容を記載しましょう。
販売戦略の代表的な5つの手法
ここでは、販売戦略の代表的な手法を5つご紹介します。それぞれ特徴が異なるため、自社に適した手法を見つけられます。
（1）ランチェスター戦略
ランチェスター戦略では、「強者と弱者では採るべき戦略が異なる」という考えをもとに、市場のシェア率が高い強者企業と、シェア率の低い弱者企業では、戦略が異なると説いています。
強者企業は競争力やブランド力が高いため、大々的なプロモーション活動によりシェア拡大を目指します。一方、弱者企業は強者が参入していないニッチな市場を狙って差別化を図るという方法が考えられます。
このように、ランチェスター戦略は、各々の企業が自社の強みを生かしてシェアの獲得を目指す戦法です。
（2）コストリーダーシップ戦略
コストリーダーシップ戦略とは、競合他社より低コストで商品やサービスを提供して、価格の優位性を競争力とする戦略です。
物流コスト削減や大量生産、直接仕入れなどにより、低コストでの商品販売を実現させます。一般的に豊富な経営資源を所持する大企業で用いられる戦略ですが、限られたニッチな領域に特化することで、中小企業でも実現可能です。
以上より、コストリーダーシップ戦略では、大量生産やコスト削減によって、競合他社より価格の面で優位に立ち、差別化を図る戦略です。
（3）ニッチ化戦略
ニッチ化戦略とは、競合他社がおらず、ユーザーニーズがある隙間市場で、トップシェアの獲得を目指す戦略です。
一定数のニーズがあり、自社の強みとマッチした市場を開拓できれば、競争に巻き込まれることなく、大幅な利益の増加が見込めます。また、新規市場を開拓したことで、パイオニアとしてのブランディングにもつながります。
したがって、ニッチ化戦略とは、自社の強みと合致するニッチな市場を発見・開拓して、シェアの獲得を図る戦略です。
（4）バンドル戦略
バンドル戦略とは、利益率が高い商品と低い商品をセットにして販売し、利益の向上を目指す戦略です。
代表的な例が飲食店のセットメニューであり、単品よりも安く購入できるセットの「お得感」により、ユーザーの購買意欲を刺激します。これにより、企業は在庫数の調整に加えて、利益の増幅も見込めます。
このように、バンドル戦略ではユーザーのニーズをくみ取って、複数の商品を組み合わせて販売することによって、売り上げの向上を目指します。
（5）サンドイッチ戦略
サンドイッチ戦略とは、平均を好む日本人の深層心理を利用して、特定の商品を売れやすくする戦略です。
たとえば、「1000円のAコース」「1500円のBコース」「2000円のCコース」があった場合、真ん中のBコースが多く選ばれる傾向にあります。そのため、最も利益率の高い商品や在庫を多く抱える商品など、売りたい商品を真ん中の価格に設定することで、売上アップが期待できます。
以上から、平均を好む日本人の特性を利用したサンドイッチ戦略によって、利益率の高い商品の購入を促すことができ、売上向上につながります。
販売戦略を立てるのに便利なフレームワーク3選
以下では、販売戦略を立てるのに役立つ3つのフレームワークを解説します。販売戦略を立てる上で何から始めるべきか分からない方は、フレームワークを活用してみましょう。
- 3C分析
- 4C分析
- SWOT分析
3C分析は「Costomer＝市場・ユーザー」「Competitor＝競合」「Company＝自社」の3項目を分析して、市場の状況を把握しつつ、自社を取り巻く環境を知るのに役立ちます。これにより、外部環境に応じて自社がとるべき戦略を立てられます。
4C分析では「Customer Value＝価値」「Cost＝費用」「Convenience＝利便性」「Communication＝対話」の4項目を顧客目線で考えていくフレームワークです。顧客視点に立って分析することで、顧客のニーズをおさえた商品やサービスを提供できます。
SWOT分析では「Strength＝強み」「Weakness＝弱み」「Opportunity＝機会」「Threat＝脅威」の4項目で、内部環境と外部環境をプラス面とマイナス面に分けて整理します。これらを分析することで、強みを生かした販売戦略や弱みを克服するための攻略方法を模索できます。
以上のようなフレームワークを活用して、自社の課題や取るべき戦略を具体化しながら営業戦略を立案しましょう。
販売戦略の成功事例
ここでは、販売戦略が成功した事例についてご紹介します。以下の成功事例を参考にして、自社でも導入できる販売戦略を考えていきましょう。
男前豆腐店
引用：男前豆腐店公式サイト
男前豆腐店は「男前豆腐」や「風に吹かれて豆腐屋ジョニー」といった人気商品を販売している企業です。
豆腐店とは思えないインパクトのあるネーミングと頭に残る音楽で、顧客の興味を引くことに成功して、人気を獲得してきました。また、パッケージやネーミングだけでなく、味までこだわりぬいたことで、高い支持を得られました。
このように、男前豆腐店では「ランチェスター戦略」により、競合他社が思いつかない方法で差別化を図り、シェアの獲得に成功しました。
YKK株式会社
引用：YKK株式会社公式サイト
YKK株式会社は、洋服から寝具まで日本の大部分で使用されているファスナーを販売している企業です。
YKK株式会社では「薄いファスナー」「伸びるファスナー」などを販売することで、顧客のニーズに臨機応変に対応して、競合他社が少ないニッチな市場で確固たるポジションを獲得しました。
以上のように、YKK株式会社は「ニッチ化戦略」を実施して、ファスニング事業で圧倒的なシェア率を誇る企業へと成長しました。
QBハウス
引用：QBハウス公式サイト
QBハウスは、理容院では一般的なサービスであるシャンプーやブローを取り除き、短時間で低下価格なカットを提供しています。
QBハウスでは「10分：1,400円」という低価格でのカットを実現して、他社との差別化に成功しました。また、忙しいビジネスマンをターゲットにして、オフィス街への出店や夜間営業の実施により、独自性を保っています。
よって、QBハウスでは「ランチェスター戦略」「コストリーダー戦略」を上手に組み合わせて、独自のスタイルを確立することで成功しました。
マクドナルド
引用：マクドナルド公式サイト
マクドナルドは、全国に2000以上の店舗をかまえる大手ハンバーガーチェーン店です。
マクドナルドでは、物流システムの最適化やマニュアルの徹底などにより、競合他社と比べて圧倒的な低価格を実現しました。特に、ハンバーガーとポテト・ドリンクを組み合わせたセット販売により、大幅な利益の拡大に成功しました。
このことから、マクドナルドは「コストリーダーシップ戦略」と「バンドル戦略」によって、飲食業界で高い人気を獲得しました。
販売戦略に必要な情報管理に役立つITツール
以下では、販売戦略の立案に役立つITツールをご紹介します。
自社の販売戦略が上手く立てられないと悩んでいる場合には、社内の販売情報を整理・管理することから始めましょう。販売戦略を立てる際には、販売に関する情報や顧客データを分析することから始めるため、情報の整理・管理が必須です。
そこで、販売に関するあらゆる情報をまとめて管理できるITツールを導入しましょう。ただし、膨大な社内の販売情報のなかから必要な情報を探し出すのは手間がかかるため、「検索機能が備わっているか」もポイントです。
結論、販売戦略を上手く建てるには、社内の販売情報を適切に管理し、必要な情報をすぐに見つけ出せるツール「ナレカン」一択です。
ナレカンの記事には、表や画像を簡単に添付して、販売戦略に関する詳細な情報を記録しておけます。また、質問するように探せる「自然言語検索」機能を使えば、蓄積した情報から最適な答えを得られるので、社内の販売情報に関する疑問もすぐに解消できます。
販売情報の整理や管理に必須のツール「ナレカン」
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販売戦略の手法とフレームワークまとめ
これまで、販売戦略の必要性や役立つフレームワーク、成功事例を中心にご紹介しました。
ビジネスにおいて、限られた資源で利益を上げていくためには、効果的な販売戦略の立案が重要です。そこで、販売戦略を立てる上で欠かせないのが、企画から進捗状況、効果測定に至るまでの情報管理です。
また、販売戦略における検討内容は、その後の事業にも影響を及ぼす可能性のある重要な資産と言えます。そのため、情報を蓄積して、あとから簡単に見返すことができるツールに情報を蓄積しておくべきなのです。
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